„Das Geschäft ist beratungsintensiver geworden“ – Philipp Präckel über Entwicklungen im Firmenkundengeschäft
Im Vertrieb des Firmenkundengeschäfts spielt das sogenannte Relationship Management eine wichtige Rolle. Dabei hat sich das Verständnis von Beziehungsarbeit gegenüber dem Kunden deutlich verändert. „Früher haben wir unsere Kunden deutlich häufiger und zu allen möglichen Anlässen persönlich getroffen. Da hieß Relationship Management: zum Kunden fahren,“ erinnert sich Philipp Präckel, Abteilungsleiter Mittelstand für Hessen, Rheinland-Pfalz und das Saarland. „Die Zeiten haben sich deutlich geändert.“
Denn: Kunde und Banker sind heutzutage deutlich enger getaktet. Ein Trend, den der Mittelstandexperte schon viele Jahre beobachtet und der sich seit der Coronapandemie nochmals verstärkt hat. „Auf beiden Seiten steht die Effizienz im Vordergrund – sowohl auf Kunden- als auch auf Bankenseite hat sich die Arbeit deutlich verdichtet.“
Präckel weiß: Die Anforderungen an sein Team sind im Laufe der Zeit gestiegen. „Unser Job hat ganz klar an Komplexität gewonnen.“ Denn die Themen der Kunden sind vielfältiger geworden: „Das beginnt beim Onboarding der Kunden – Stichwort KYC und Regulatorik – und geht über eine sehr viel breitere Produktpalette vom klassischen Kredit-, über das Auslandsgeschäft bis hin zur Nachfolgeberatung. Hinzu kommen Jahrhundertthemen wie Nachhaltigkeit und Erneuerbare Energien. Die Firmenkundenberater müssen heutzutage ganzheitlich aufgestellt sein, um unsere Kunden beraten zu können.“ Einfache Finanzierungen wickeln die Kunden heute direkt über die Volksbanken und Raiffeisenbanken oder über Kreditplattformen ab. Präckel hat vor kurzem sein 25-jähriges Dienstjubiläum bei der DZ BANK gefeiert und resümiert: „Viele Mittelständler haben sich zunehmend professionalisiert, was Finanzthemen angeht. Bei vielen von ihnen sitzen mittlerweile erfahrene ehemalige Finanzexperten von Großkunden.“ Ins Spiel kommen die DZ Banker vor allem dann, wenn Finanzierungsangelegenheiten komplizierter werden, etwa wenn es um verschiedene Kreditlaufzeiten, Konsortialprodukte mit sogenannten Margen-Grids oder Covenants geht.
Vom Verkäufer zum Berater
Das bedeutet: Heute beraten die Vertriebskollegen die Firmenkunden auch längst nicht mehr nur mit Blick auf die Themen Kredit und Finanzierung, sondern stoßen auch vermehrt den Cross-Selling-Vertrieb an. Wenn ein Kunde zusätzlich für Lösungen für sein Zinsgeschäft offen ist, erklären die Firmenkundenberater in Ansätzen Produkte und Lösungen aus anderen Geschäftsbereichen der Bank. Das war früher anders, doch dieser Ansatz führt immer häufiger zu Geschäftsabschlüssen. „Wir öffnen die Tür durch unsere Beratung und die Händler machen dann den Abschluss“, erklärt Präckel. „Früher haben wir schätzungsweise zu 80 Prozent reines Kreditgeschäft gemacht, heute machen wir zu 60 Prozent Cross-Selling. Das zeigt auch, dass unser Geschäft beratungsintensiver geworden ist.“
Auch neue Kanäle sind hinzugekommen – allen voran LinkedIn. Für Präckel, der das Netzwerk seit Jahren aktiv nutzt und regelmäßig eigene Beiträge postet, gehört LinkedIn heute zum guten Ton, um bei den Kunden sichtbar zu sein. „Ich sehe LinkedIn als meine verlängerte Visitenkarte. Für mich passt das bestens zum Antritt, Initiativbanker zu sein.“ Er beobachtet, dass es den gehobeneren Mittelstand längst in das Netzwerk gezogen hat, aber auch immer mehr kleinere Unternehmen ziehen nach. Der Generationenwechsel, der dort stattfindet, spiele eine wichtige Rolle. Und die Präsenz der Kollegen hat schon zur ein oder anderen Kundenakquise geführt.
„Alles, was möglich ist, klären wir heute auf virtuellem Weg“
Für Entlastung sorgt im vielfältigen Berateralltag, dass das Relationship Management zum Teil digitalisiert ist. „Alles, was möglich ist, klären wir heute auf virtuellem Weg“, erklärt Präckel. Corona hat dieser Entwicklung einen entscheidenden Schub verliehen. Den Vorteil von Teams und Co haben die Kollegen wie auch die Kunden schnell erkannt. Denn dadurch wird Reisezeit eingespart – und damit auch Kosten. Virtuelle Meetings machen den größeren Anteil im Geschäftsalltag aus. „Es ist heute die Ausnahme, dass wir für einen einfachen Vertragsabschluss zum Kunden rausfahren“, so Präckel. Das sei auch der Wunsch der Kunden – Stichwort Effizienz.
Vollständig ins Digitale gewandert ist der Vertrieb jedoch nicht – und das soll er auch gar nicht. Philipp Präckel weiß: „Gerade dem Mittelstand ist der persönliche Kontakt nach wie vor wichtig. Für diese Kunden ist das immer noch ein Peoples Business – sie wollen ihre Bankbetreuer hin und wieder sehen und sie wollen Kontinuität in der Betreuung.“ Denn solide Finanzen sind gerade in turbulenten Zeiten erfolgsentscheidend. „Der Unternehmer ist das Gesicht des Eigenkapitals, der Banker das des Fremdkapitals“, beschreibt Präckel. Da sollte man regelmäßig an einem gemeinsamen Tisch sitzen. Vor allem, wenn es um strategische Themen oder ein neues Großprojekt geht. „Wenn beispielsweise eine neue Logistikhalle gebaut und finanziert werden soll, dann schauen wir uns das gerne vor Ort an.“
