Warum es den Mittelstand ins Ausland zieht
Der deutsche Mittelstand richtet seinen Blick verstärkt auf internationale Märkte. Laut unserer aktuellen Mittelstandsumfrage sind knapp 54 Prozent der befragten Unternehmen im Ausland aktiv – rund 10 Prozentpunkte mehr als noch im Frühjahr 2024. Ein wesentlicher Grund dafür ist die anhaltende Schwäche des deutschen Heimatmarkts, sagt Jörg Hessel, Bereichsleiter Firmenkunden in Baden-Württemberg. „Unternehmen prüfen genau, wo sich Investitionen in den kommenden Jahren am besten auszahlen. Dabei fällt die Entscheidung immer häufiger zugunsten ausländischer Märkte.“
Im Interview erklärt Hessel, wie Mittelständler ihre internationale Expansion angehen, welche Märkte dabei in den Fokus rücken und welche Möglichkeiten der Finanzierung bestehen.
Wie gehen Mittelständler den Schritt ins Ausland konkret an?
Hessel: Das hängt stark von der Größe und den Möglichkeiten des jeweiligen Unternehmens ab. Große Mittelständler und Konzerne verfügen häufig bereits über internationale Strukturen. Sie bauen ihr bestehendes Netzwerk weiter aus und investieren weltweit nach dem Local-for-Local-Prinzip – also mit dem Ziel, möglichst nah an den jeweiligen Absatzmärkten zu produzieren und zu agieren. Für kleinere Mittelständler ist ein solcher Schritt auf einmal zu groß. Sie gehen häufig schrittweise vor. Der Einstieg erfolgt beispielsweise über einen Absatzpartner im Zielmarkt. Entwickelt sich das Geschäft positiv, folgen eigene Vertriebs- oder Serviceniederlassungen. Im nächsten Schritt können Montage und schließlich auch Produktion vor Ort hinzukommen. Unternehmen, die über die entsprechenden finanziellen Möglichkeiten verfügen, können ihre internationale Expansion auch durch Zukäufe im Ausland beschleunigen. Viele Mittelständler beschäftigen sich bereits mit solchen Optionen und haben entsprechende Pläne vorbereitet.
Welche Auslandsmärkte sind für den deutschen Mittelstand derzeit besonders interessant?
Hessel: Wir beobachten, dass der asiatische Markt für deutsche Unternehmen derzeit besonders attraktiv ist. Dort sind Rahmenbedingungen und Wachstumschancen ausgesprochen gut. Für viele kleinere Mittelständler, die bislang noch kein nennenswertes Auslandsgeschäft aufgebaut haben, ist der direkte Schritt nach Asien allerdings sehr groß. Sie schauen erst einmal auf näher gelegene europäische Märkte, wo Energie günstig und Arbeitskosten niedrig sind. Dazu zählen beispielsweise Polen, Ungarn oder Spanien. Auch nordafrikanische Länder werden interessanter. Die dortigen Investitionen in Infrastruktur können neue Möglichkeiten für deutsche Unternehmen eröffnen. Bei den USA sehen wir unter unseren Kunden dagegen ein geteiltes Bild. Einige Unternehmen setzen verstärkt auf den amerikanischen Markt. Andere lehnen das Geschäft durch die erratische Politik der US-Regierung ab.
Wie finanzieren Mittelständler ihre Expansion ins Ausland?
Hessel: Welche Finanzierung geeignet ist, hängt von mehreren Faktoren ab: von der Unternehmensgröße, dem Kapitalbedarf, der geplanten Verwendung des Kapitals und natürlich vom jeweiligen Zielland. Zu den klassischen Finanzierungsinstrumenten gehören bilaterale Finanzierungen, Konsortialkredite und Schuldscheindarlehen. Im Außenhandel kommt außerdem der Absicherung von Risiken eine zentrale Bedeutung zu. Dazu gehören beispielsweise Akkreditive sowie die Absicherung von Währungsrisiken. Bei Investitionen direkt im Zielland können zudem lokale Subventionen eine Rolle spielen. Für Banken bedeutet die zunehmende Internationalisierung ihrer Firmenkunden deshalb, dass sie Unternehmen auch in den jeweiligen Auslandsmärkten begleiten müssen. Dazu gehören Beratung vor Ort und die Möglichkeit, lokale Finanzierungen bereitzustellen. Einfach gesagt: Die Bank muss ihren Kunden auf dem Weg ins Ausland die Tür aufhalten können. Förderangebote spielen bei der Finanzierung des Auslandsgeschäfts dagegen häufig eine untergeordnete Rolle. Die KfW kann eine Expansion unter bestimmten Voraussetzungen mitfinanzieren. In der Breite gibt es jedoch nur wenige Förderprogramme, die insbesondere für größere Mittelständler infrage kommen.
